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衛浴門店銷量提升之產品力

發布日期:2016-12-15   點擊次數 11844 次 分享到  微博 QQ空間 QQ微博 豆瓣

    衛浴企業銷量提升主要靠兩個因素,一是門店數量,主要靠招商;二是門店質量,主要是門店銷量提升。通過對衛浴行業多年營銷實踐發現,衛浴門店銷量提升主要有6個方面決定,也就是常說的“門店六力系統”,即“產品力、推廣力、導購力、形象力、服務力、組織力”,本文先從六力提升系統的基礎----產品力開始。

  不能說營銷是最重要的,但往往會說好的產品才是根本,營銷只是錦上添花,不是雪中送炭。不好的產品,雖然通過營銷策劃,一時風生水起,但也很快會銷聲匿跡,勞民傷財,不值得。所以,營銷在企業的排序上只能“屈居第二”,產品永遠是第一位的。衛浴產品要具有產品力才行,產品力的打造要從把握以下三個方面。

  一、衛浴產品要做好

  打造產品力是企業的基本底線。很多企業覺得,我銷售的又不是高端產品,有些問題也很正常,甚至認為有瑕疵是理所當然。如果企業對產品有著這樣的態度,很難想象企業能做的有多好。不論產品如何定位,把產品盡可能做完美,符合國家、行業相關標準,對人沒有安全隱患,這應該是企業生產產品的底線,就像我們每個人不違法、不違反道德是做人底線一樣。筆者有時就感嘆廚師,同樣的菜品,有人做的味道好,有人做的味道差,為什么不好好研究把味道做的更好呢?建材家居產品也是一樣,都是差不多的材料,為什么就不能用心做到最好呢?即使產品賣的不貴,把產品做好點能有錯嗎?

  打造產品力要有工匠精神。產品要形成“產品力”,還是要花不少心思的。如何能讓用戶看一眼產品就“一見鐘情”,甚至讓用戶“尖叫”,是需要下些功夫的。在商品短缺的年代,“丑女不愁嫁”,有產品就能銷售出去,用戶不挑剔。隨著我們進入中等發達國家的行列,物質大大豐富,商品不再稀缺,用戶也都是見過“世面”了,再想隨便拿產品糊弄用戶就很難了。所以,現在做產品必須強調“工匠精神”,用戶買產品也是精挑細選,產品沒有產品力就很難進入用戶的法眼。在建材家居行業,產品也是逐步在升級,不斷把產品推向極致。

  打造產品力要站在用戶的角度。用戶思維作為互聯網時代的思維之一,目的就是緊扣用戶需求而提升產品力。每款產品,都要從用戶角度來體驗其使用中可能遇到的問題。比如鋁合金門窗產品,門把手的高度、握的手感、推拉或開啟的力度、有無開啟雜音、關閉的方便性如何、隔音效果如何、堅固度如何、可承受推拉次數、有無兒童?;?、防水效果等,一定要從用戶角度多體驗其日常接觸的感受。產品間的差別,就在細微處,不經意的一點用戶感受不佳,就會影響對整個品牌的印象。

  二、衛浴產品要講好

  產品做的好,還要能吆喝好。做好產品是第一步,把產品向用戶講好是第二步。建材家居產品不等同于快消品,那些往往是憑消費者的感覺而沖動購買,消費者不會進行太多的對比。即使消費者購買“上當”了一次,也無所謂,畢竟單價低,消費者下次不購買就是了。但建材家居產品不是這樣,其客單值大,用戶不會輕易去購買,購買前需要大量的“科普知識”去了解一個產品。所以,如何把產品向用戶介紹好就非常的關鍵,需要進行有殺傷力的賣點提煉。

  1、產品賣點不要有太多的技術術語。要把產品的技術術語翻譯成大白話,用好理解的例子描述。生產的術語往往是一堆數字和型號,用戶哪能了解那么多?專業的產品術語就盡量少用或不用,轉變成用戶好理解的詞語。比如鋁合金門窗產品說其材質含有多少鋁、加了多少比例的錳,還含有多少比例的硅等,用戶聽了也大多是一頭霧水,不知道比例背后意味著什么。如果換個說法,這種比例最堅硬、又輕便,等同于飛機型材,用戶一下子就明白了。比如說玻璃如何平整,中間不變形,用平整度的概念用戶不好理解,如果告訴用戶是和寶馬奔馳同樣的玻璃,產品高大上的形象就很容易凸顯出來。

  2、產品賣點不可過多。很多產品在提煉賣點的時候,恨不得是全能產品,什么“產品的十大優勢”、“購買產品的八大理由”,用戶根本記不住那么多,而且那么多也很難相信,覺得企業在忽悠。有些賣點是湊數的、無關痛癢的,就去除掉,核心賣點不可過多,一般2-3項為宜。

  3、產品賣點要踩準用戶的痛點。產品賣點的提煉,要找準用戶的痛點在哪里。通過夸張、放大的痛點描述,讓用戶進入某種情境,最后用戶發現眼前的這款產品正好消除了自身的痛點。想想看,這樣產品不就產生了魔力,讓用戶對產品欲罷不能?口渴時喝一口水,和不口渴時喝一口水,這其中的感覺能一樣嗎?

  4、產品賣點最好是產品獨有的特點。物以稀為貴,獨有就可以溢價。產品的這種特點,不一定非是其優點。比如門窗的某種開關技術、涂料添加的某種成分、壁紙的某種材質、瓷磚的某種花紋,只要是其特點就是可以,而不一定是有了這些一定帶來多少的優點。但這種特點如果同類產品沒有,就可以煞有其事地宣傳某某性能、某某特殊工藝等,畢竟用戶對產品不會了解那么全面的。

  5、產品的賣點最好有依據支撐??謁滴奩?,關鍵是要有圖有真相,這樣才能讓用戶更加相信。像一些新聞報道的圖片、截屏,獲得的一些大大小小的證書,用戶的反饋,大型工程的使用,都可以映襯產品的走俏。

  三、衛浴產品要秀好

  現在到處都喜歡“秀肌肉”,產品也需要,用戶從產品前經過,要能感受到產品無聲的“吶喊”。無需導購介紹,就能對產品略知一二,這就是產品的靜銷力。這些如何做到呢?

  暢銷款與非暢銷款的展示。比如暢銷款產品上可以帶上大紅花,或者“店長推薦”,或者掛個金牌,就是告訴用戶這款產品銷售的好。用爆炸簽,大家一定都知道,那就是很實惠,在搞促銷的象征。

  產品高端與否的展示。這也可以通過陳列而體現出來。如諾貝爾瓷磚的產品,有的放在特殊陳列柜里展示,這給用戶傳達什么信息?肯定是高端產品。一大堆瓷磚堆在一起展示,又給用戶什么信息?肯定是價格相對低的“淘寶貨”。賈同領服務過的某涂料企業,其高端產品在門店里專門圍起來,中間有樹、火箭樣品,產品堆在四周。這樣感覺很好,綠色、科技的象征??上У氖?,產品堆積的過多,有擁雜之感,一下子就把產品高端的印象降低了不少??純粗楸?、高端化妝品等怎么陳列的,大家心理就會明白不少。

  產品旁要有一個圖形或簡要文字描述。用海報、易拉寶,或精美文字說明卡片在產品周邊,讓用戶一看就被植入了關鍵信息,能不觸動用戶嗎?想想二手房銷售的,最后一欄,往往是對這個房型優勢的一兩個描述,不就是把核心賣點展示出來嗎?只是這樣的宣傳,要巧妙,不能造成視覺雜亂,不能沖淡門店整體形象。

  最好有產品的功能演示。就是把產品賣點通過道具、工具、性能指標展示出來。比如某板材的耐水性好,就在門店的魚缸里放一塊;門窗雙層玻璃不透水,也可以放魚缸里展示。耐擦洗的壁紙、涂料可以準備一個區域放上筆和板擦。當年證明瓷磚結實的時候,就直接豎立后推倒,隨著“嘭”的一聲,瓷磚毫發無損,給用戶帶來震撼。門窗的隔音效果,可以直接把手機關在樣板間里,撥打該手機聽鈴聲就能很好的對比出來隔音效果?;褂行┪酥っ魍苛匣繁6韌苛系?,這樣就有些過了。

  總之,一家門店,用戶走完一圈而一無所知,那就是說明產品“秀”的不好。如果相反,不用導購介紹,用戶對衛浴產品的定位、優勢、暢銷與否等有一個相對清晰概念的話,那就恭喜了!


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